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Sie können den Verkaufsprozess auch nutzen, um Lücken in den Fähigkeiten und Kenntnissen Ihres Teams zu identifizieren. Durch Befolgen dieser Schritte können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie potenzielle Kunden effizient durch die Kaufreise führen und mehr Geschäfte abschließen. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.
Die Investition von Zeit in qualitativ hochwertige Leads verringert die Zeit- und Arbeitsverschwendung; es verkürzt auch den Verkaufszyklus. Der erste im 7-stufigen Verkaufsprozess ist die Suche nach neuen Kunden, besser bekannt als Prospektion. Um potenzielle Kunden zu finden, die Ihr Produkt höchstwahrscheinlich kaufen werden, und Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sie zu identifizieren, müssen Sie Dokumente zur Käuferpersönlichkeit und zum idealen Kundenprofil erstellen.
- Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen.
- Definieren Sie die Austrittskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Ihr Team.
- Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte auf der Grundlage von Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Verkaufspipeline zu bewegen.
- Bei herausfordererorientierten Vertriebsmitarbeitern geht es darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu ziehen, und nicht umgekehrt.
- Die Konzentration auf Interessenten, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen, verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern rechtfertigt auch die Zeit und den Aufwand Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Prospecting ist der Prozess der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden. Um potenzielle Kunden zu finden, verwenden Verkäufer eine Vielzahl von Methoden, darunter Networking, Lead-Generierung und Marktforschung. Der Kunde, der die Uhrenabteilung des Einkaufszentrums betritt und die Uhren überprüft, ist bereits ein potenzielles Ziel für die Organisation. Der Fossil-Verkäufer, der vielleicht eine Art Verkaufsrede vorbereitet hat, kann auf einen Kunden zugehen und seine Anforderungen verstehen. Der Verkäufer wägt alle notwendigen Informationen ab und trifft eine Entscheidung, ob der Kunde ein potenzieller Käufer sein kann oder nicht.
Es deckt jeden Teil des Vertriebsablaufs ab, vom ersten Kontakt bis zur Nachverfolgung nach der Konvertierung. Verwenden Sie das ICP, um eine Liste potenzieller Leads zu erstellen, die zu diesem Profil passen. Verwenden Sie eine Vielzahl von Quellen (z. B. Online-Datenbanken, soziale Medien), um eine Liste idealer Kundenunternehmen zu erstellen.
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Stattdessen dient ein Verkaufsprozess als GPS-System mit klaren Schritten und Meilensteinen. Das Wissen, was jeder Schritt beinhaltet, hilft Vertriebsmitarbeitern zu verstehen, wo sie sich im Prozess befinden, wann es Zeit ist, mit dem nächsten Schritt fortzufahren und wann Sie Ihren Kurs anpassen müssen. Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Verkaufsmethodik besteht darin, festzustellen, wie Ihr idealer Kunde aussieht. Dies wird Ihnen helfen, die Merkmale Ihrer besten Leads zu identifizieren und Ihre Marketingbemühungen entsprechend auszurichten.
Der Verkaufsprozess ist eine Abfolge vordefinierter Aktivitäten, um den potenziellen Kunden in einen kaufenden Kunden umzuwandeln. Es definiert die Reise potenzieller Kunden, einschließlich der anfänglichen Ansprache, Kaufentscheidungen und des Geschäftsabschlusses. Drängen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in einen einzelnen Raum – oder Zoom-Anruf – und fragen Sie sie, wie das Team seiner Meinung nach seine Erfolgsquote verbessern kann. Sie werden wahrscheinlich eine ganze Liste von Ideen und Initiativen erhalten, von denen wahrscheinlich jede mit etwas wie „Nun, wenn ich Deal X gewonnen habe …“ beginnt. Jeder Interessent ist anders und manchmal überraschen sie Sie mit einem Einwand, den Sie noch nie zuvor gehört haben. Wenn Ihr Verkaufsprozess ausgearbeitet ist, können neue Initiativen und Ideen in jeden Schritt eingeordnet werden.
Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
Das nächste Element des 5-stufigen Verkaufsprozesses besteht darin, die Interessenten in Ihrer Verkaufspipeline zu pflegen und eine professionelle Beziehung zu ihnen aufzubauen. Jetzt, da Sie Leute gefunden haben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wahrscheinlich kaufen werden, sollten Sie sicherstellen, dass sie es tatsächlich kaufen können. Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es auch wichtig, festzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen, und Gelegenheiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können .
Bewerten Sie jeden Meilenstein, um zu bestimmen, wie viele Ressourcen in diesen Teil des Verkaufsprozesses investiert werden sollen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess hat. Es steht Ihnen frei, sie basierend auf der Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen.
Entwickeln und dokumentieren Sie Ihre Verkaufsprozesse, Verkaufsprozesse um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind, und helfen Sie Ihrem Team, mehr Leads zu konvertieren. Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein gut koordiniertes Team und gezieltes Marketing, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Identifizieren Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren, die den Erfolg Ihres Verkaufsplans am genauesten widerspiegeln. Lead-Generierung, Lead-Conversion, Churn Rate und Revenue Earned sind einige Beispiele für mögliche KPIs.
Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf Aktionen, die die Vertriebsmitarbeiter ausführen, um einen Deal mit einem neuen Kunden abzuschließen. Diese Metrik bezieht sich auf die Anzahl der Tage, die es dauert, um einen Lead in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads mit geringerer Kaufwahrscheinlichkeit aussortieren können, können sie mit den richtigen Interessenten in Kontakt treten und diese qualifizieren. Die Konzentration auf Interessenten, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen, verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern rechtfertigt auch die Zeit und den Aufwand Ihrer Vertriebsmitarbeiter. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen weiter, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einstuft.
Wenn Sie den Verkauf leben und atmen, verfügen Sie über ein inhärentes Wissen über das Handwerk, das die meisten Menschen in Ihrem Unternehmen einfach nicht haben. Dies kann es schwierig machen, ihre Unterstützung zu erhalten, wenn sie benötigt wird. Ein definierter Vertriebsprozess ist der erste Schritt, um die Arbeit Ihres Vertriebsteams kommunizierbarer zu machen.
Während der Nachbereitungsphase bieten Vertriebsmitarbeiter den Kunden häufig Unterstützung und Unterstützung. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde zustimmt, das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen. Um ein Geschäft abzuschließen, wenden Verkäufer oft Überzeugungstechniken an und machen einen letzten Anstoß, um den Kunden dazu zu bringen, sich zu binden.
Dann wissen Sie, wo Sie anfangen, wenn Sie eine neue Strategie für ein bestimmtes Geschäft entwerfen müssen. Mit einem gut geplanten Verkaufsprozess sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein klares Verständnis dafür haben, wie sie neue Leads pflegen und Geschäfte abschließen können. Gemeinsame Bereiche, in denen sich viele Marken anpassen müssen, sind ihre Verkaufsargumente, Produkt- oder Dienstleistungsspezifikationen und der Kaufprozess. Diese notwendigen Änderungen können die Kundenzufriedenheit verbessern und neuen Leads ein angenehmeres Erlebnis bieten.
Was Ist Ein Verkaufsprozess?
Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, der den Verkaufsprozess und die Verkaufspraktiken unterstützt. Es bezieht sich auf die Philosophie, die vom Verkaufsteam verwendet wird, um an Interessenten zu verkaufen. Es ist wichtig, Maßnahmen zu identifizieren, die dabei helfen, Interessenten im Verkaufsprozess von einer Phase zur anderen zu bewegen. Wenn Sie dies nicht tun, kann das Vertriebsteam möglicherweise nicht genau nachvollziehen, was Ergebnisse bringt und was der Engpass ist. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Verkaufsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.
Wenn sich beide Seiten Ihres käuferorientierten Verkaufsprozesses genau widerspiegeln, machen Sie es richtig. Letztendlich stellt jeder Verkauf eine Übereinstimmung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar. Die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess erinnert Ihre Vertriebsmitarbeiter daran, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer benötigt.